Marktwiderstand

Entstehung

1. Unterschätzung der Umstellungskosten bei den Abnehmern und des Ausmaßes, in dem durch das neue Produkt bestehende Produktionsverfahren sowie verfügbares Know-how obsolet wurden;

2. falsche Einschätzung der bestehenden Bindungen zwischen den potentiellen Kunden und den bisherigen Lieferanten;
3. mangelnde Beachtung der Marktstruktur sowie von Restriktionen in den potentiellen Abnehmerbranchen;
4. falsche Definition des Marktsegments, in dem das neue Produkt den größten Wert für die Abnehmer aufgewiesen hätte;
5. falsche Einschätzung des Konkurrenzverhaltens, insbesondere im Hinblick auf Preiswettbewerb.

Messung

• Markteintrittswiderstand (Widerstand gegen den erfolgreichen Eintritt eines Newcomers; Markteintrittsbarrieren),

Segmentwiderstand (Widerstand gegen eine erfolgreiche Bearbeitung bestimmter Segmente; Segmentbearbeitungsstrategie der Konkurrenten) und

Kaufwiderstand (Widerstand gegen den Kauf eines speziellen Produkts Produktwiderstand eines bestimmten Anbieters Herstellerwiderstand) herangezogen.

Literatur

• Walters, Michael: Marktwiderstände und Marketingplanung - strategische und taktische Lösungsansätze am Beispiel des Textverarbeitungsmarktes, Wiesbaden: Gabler (Unternehmensführung und Marketing; 19) 1984.